כמה פעמים ביום אתם משקרים? המדע של זיהוי שקרים - ולמה אתם גרועים בו יותר ממה שחשבתם
יש לכם חבר שאתם בטוחים שתזהו אם ישקר לכם? מנהל שסומך על ה"אינטואיציה" שלו לדעת מי דובר אמת בראיון עבודה?
המדע אומר משהו לא נעים:
רובנו משקרים הרבה יותר ממה שנודה, וגרועים בזיהוי שקרים הרבה יותר ממה שנדמה לנו. ריכזנו את המחקרים המרתקים בתחום זיהוי שקרים – והתובנה האחת שמשנה את כל המשחק נמצאת בסוף.
כמה אנחנו באמת משקרים? (וכאן מסתתרת בעיה)
המחקר הקלאסי בתחום נערך באמצע שנות ה-90 על ידי הפסיכולוגית בלה דה-פאולו (Bella DePaulo) מאוניברסיטת וירג'יניה. היא ביקשה ממשתתפים לנהל יומן של כל השקרים שאמרו במשך שבוע, והגיעה למספר המצוטט עד היום: האדם הממוצע מדווח על פעם-פעמיים שקר ביום. מחקר אמריקאי גדול (Serota, 2010) על 1,000 נבדקים שחזר את הממצא, והוסיף תובנה: רוב האנשים מדווחים על אפס שקרים ביום, בעוד מיעוט קטן של "שקרנים פרודוקטיביים" – כ-1% מהאנשים – אחראי לחלק לא פרופורציונלי מכלל השקרים.
אבל רגע – שמתם לב לבעיה? כל המחקרים האלה מבוססים על דיווח עצמי. אנחנו מבקשים מאנשים לדווח בכנות… כמה הם משקרים. זה כמו לשאול חתול אם אכל את הדג.
המדע מכיר בכך, ויש לתופעה שם: הטיית הרצייה החברתית (Social Desirability Bias) – הנטייה השיטתית של נבדקים לדווח-בחסר על התנהגויות לא מחמיאות, כמו שקר, שתיית אלכוהול או הכנסה. המשמעות: המספר האמיתי כמעט בוודאות גבוה מ"פעמיים ביום".
איך יודעים? כי כשמודדים שקר במקום לשאול עליו, התמונה משתנה. במחקרי מעבדה שנתנו לאנשים הזדמנות אמיתית לרמות עבור כסף – מטלות פאזל, משחק האולטימטום, גלגול קובייה – שיעור גבוה מהמשתתפים רימה, בלי קשר למה שהיו מדווחים על עצמם. ואפילו התגלתה תופעה הפוכה מפתיעה: לפעמים אנשים משקרים כדי להיראות ישרים (Choshen-Hillel, 2020) – עורכי דין שחייבו לקוח על פחות שעות ממה שעבדו בפועל, מחשש שהאמת תיראה חשודה.
השורה התחתונה: כשמישהו מצטט "אנשים משקרים פעמיים ביום בממוצע" – זכרו שזה המספר שאנשים מוכנים להודות בו. האמת חמקמקה הרבה יותר.
עוד נתון מסקרן, מהפסיכולוגית רוברט פלדמן (Feldman) מאוניברסיטת מסצ'וסטס: כשזרים נפגשים לראשונה, כ-60% מהם משקרים לפחות פעם אחת בתוך 10 דקות שיחה – לרוב מבלי לשים לב לכך בעצמם.
מנגנוני השקר האלה – ואיך לזהות אותם בפועל – הם בדיוק הנושא של הרצאה על זיהוי שקרים ושפת הגוף לארגונים.
מי משקר יותר – גברים או נשים?
התשובה תלויה איך מודדים. מחקרים על תדירות כללית מצביעים שגברים ונשים משקרים בערך באותה מידה. אבל כשבוחנים את סוג השקר ואת ההקשר, מתגלים הבדלים מרתקים.
מחקר ישראלי עדכני (אלעד ועמיתיו, אוניברסיטת אריאל, 2024) בחן שקרים בתנאי מעבדה – לא דיווח עצמי – במשחק כלכלי. הממצא: גברים נטו לשקר יותר מנשים כאשר מדובר בהבטחת רווח כספי, בעוד נשים היו רגישות יותר להקשר החברתי של המצב. ממצאים קודמים (בעקבות דה-פאולו) הוסיפו שגברים נוטים לשקרים "ממוקדי-עצמי" (שמשרתים אותם), בעוד נשים נוטות יותר לשקרים "ממוקדי-זולת" (שנועדו להגן על רגשות האחר).
הנקודה המהותית: לא מדובר ב"מי יותר ישר", אלא במטרה שונה של השקר – והבנה של ההבדל הזה היא כלי תקשורת בין-אישית ממדרגה ראשונה.
איפה אנחנו משקרים יותר – פנים-אל-פנים, טלפון, או הודעות?
לשאלה הזו יש תשובה מחקרית ברורה ומפתיעה. ג'פרי הנקוק (Hancock) מאוניברסיטת קורנל ערך מחקר פורץ דרך (2004) שבחן באיזה ערוץ תקשורת אנשים משקרים הכי הרבה. הדירוג שהתקבל הפך את האינטואיציה על פיה:
- הכי הרבה שקרים – בטלפון. הטלפון מאפשר שקר ספונטני בזמן אמת, בלי תיעוד. אפשר "להישמע חולה" כשאתם לבושים לסקי.
- פנים-אל-פנים והודעות מיידיות – באמצע.
- הכי מעט שקרים – באימייל.
הסיבה עמוקה ומאלפת: אנשים נמנעים משקר כשהדברים מתועדים ונשמרים. אימייל נשאר כתוב וניתן לחזור אליו, ולכן אנחנו זהירים בו יותר. הנקוק ניסח עיקרון: ככל שהתקשורת מיידית וחולפת יותר — כך גוברת ההזדמנות לשקר. מחקר המשך מ-2021 מצא שהתבנית מחזיקה גם בעידן הרשתות החברתיות.
כמה טובים אנחנו בזיהוי שקרים? (התשובה מטרידה)
כאן ההפתעה הגדולה. אנחנו אוהבים לחשוב שיש לנו "רדאר לשקרים". המטא-אנליזה המקיפה בתחום (Bond & DePaulo, 2006) – שניתחה 206 מחקרים ו-24,483 שופטים – גילתה שבני אדם מזהים שקר נכון רק ב-54% מהמקרים. כלומר: ״פיפטי-פפטי״ כמעט כמו הטלת מטבע (50%).
ויותר מטריד: גם אנשי מקצוע – שוטרים, חוקרים – אינם טובים יותר מהאדם הממוצע. הסיבה? אנחנו מסתמכים על "סימנים" שגויים כמו הימנעות ממבט ישיר או חוסר שקט, שהמחקר הוכיח שהם אינדיקטורים חלשים ולא אמינים לשקר.
כמה זה עולה לנו? המחיר העסקי של שקרים
ברמת הארגון, המספרים מצמררים. הדוח הדו-שנתי של ACFE (Association of Certified Fraud Examiners) לשנת 2024, שניתח 1,921 מקרי הונאה ב-138 מדינות, מצא:
- ארגונים מאבדים בממוצע 5% מההכנסות השנתיות שלהם להונאה תעסוקתית.
- במונחים גלובליים, זה מסתכם ביותר מ-5 טריליון דולר בשנה.
- ההפסד החציוני למקרה: 145,000 דולר.
- והנזק הגדול ביותר מגיע דווקא מלמעלה – הונאות של בעלים ומנהלים בכירים גורמות להפסד החציוני הגבוה ביותר.
ואלה רק ההונאות שהתגלו. ה-5% נחשב להערכה שמרנית, כי הונאות רבות לעולם לא מתגלות – מה שמחזיר אותנו ישירות לבעיית הזיהוי.
התובנה האחת שמשנה הכל
אז אם בני אדם מזהים שקרים רק ב-54% מהמקרים, ואם הסימנים ה"מובהקים" (מבט מתחמק, גמגום) הם מיתוס – מה כן עובד?
התשובה המפתיעה: זיהוי שקרים אפקטיבי כמעט לא קשור ל"קריאת" שפת גוף – אלא להקשבה ולשאלת השאלות הנכונות. המחקר מראה שכאשר מתמקדים בתוכן המילולי – בעקביות הסיפור, ברמת הפירוט, בסתירות שנחשפות דרך שאלות חכמות – שיעור הזיהוי עולה משמעותית. מזהי השקרים הטובים בעולם אינם "בלשים" שבוהים בפנים. הם מתקשרים מיומנים שיודעים להקשיב, לשאול, ולשים לב לשפה.
וזו בדיוק הסיבה שזיהוי שקרים אינו כישרון מולד – אלא מיומנות תקשורתית נרכשת.
אותם כלים – הקשבה מדויקת, שאילת שאלות וזיהוי דפוסי שפה – נמצאים בליבה של סדנת סגנונות תקשורת ושפת השכנוע לצוותים ולמנהלים.
ביבליוגרפיה (מקורות)
- DePaulo, B. M., Kashy, D. A., Kirkendol, S. E., Wyer, M. M., & Epstein, J. A. (1996). Lying in Everyday Life. Journal of Personality and Social Psychology.
- Serota, K. B., Levine, T. R., & Boster, F. J. (2010). The Prevalence of Lying in America: Three Studies of Self-Reported Lies. Human Communication Research.
- Feldman, R. S. (2002). מחקר אוניברסיטת מסצ'וסטס (UMass Amherst) — שקרים בשיחה בת 10 דקות.
- Hancock, J. T., Thom-Santelli, J., & Ritchie, T. (2004). Deception and Design: The Impact of Communication Technology on Lying Behavior. Cornell University / CHI.
- Bond, C. F., & DePaulo, B. M. (2006). Accuracy of Deception Judgments. Personality and Social Psychology Review.
- Choshen-Hillel, S., Shaw, A., & Caruso, E. M. (2020). Lying to Appear Honest. Journal of Experimental Psychology: General.
- Elaad, E., Kochav, R., & Elkouby, T. (2024). Lying about Money and Game Points by Men and Women. Frontiers in Psychology. (אוניברסיטת אריאל)
- Association of Certified Fraud Examiners (ACFE). (2024). Occupational Fraud 2024: A Report to the Nations.
